O
Que é Vender
Por:
Sergio Dal Sasso
Vender
é conseguir realizar um conjunto de ações combinadas, que consigam aproximar
seus interesses despertando o interesse de terceiros. Coisas como: Foco nos
objetivos, percepção clara do mercado alvo, pró-atividade para avançar, visão
estratégica do negócio representado, planos e capacidade para atingir metas
completam as respostas positivas de apoio à arte da venda.
Um
bom vendedor sempre tem uma boa estratégia para conseguir estreitar caminhos,
mas a venda é resultante dos momentos aonde unimos o esforço conjunto do grupo
que representa o produto ou serviço a ser destinado ao mercado.
Na
verdade não é tão relevante falar em produto, pois muitas vezes é no molho
aonde encontramos o gosto dos possíveis compradores. Para estar no mercado
atual, deve-se ter algo interessante, qualificado e útil, mas para conquistar
resultados efetivos é indispensável um processo estratégico que consigam
transformar coisas que até possam ser comuns em algo de desejo.
Ao
longo de toda existência o ser humano foi se adaptando às circunstâncias. À
medida que seu espaço era adicionado e disputado com outros, sua espécie se
formava pelas novas necessidades, junto ao enriquecimento progressivo das
adaptações físicas e mentais, em um ritmo continuo e infinito da própria
evolução.
Em
primeiro lugar veio à necessidade perceptiva, evoluindo para a capacidade de
pensar quando algo dava mais certo no vizinho. Observar sempre foi o primeiro
passo. Entender veio pela insistência de querer continuar, para depois tentar
fazer sozinho.
Passaram-se
milênios e as formas adotadas definiram a importância do compartilhamento entre
os membros, a construção das suas comunidades, e junto com elas, união,
segurança, calor, levando-nos a formação de famílias, conjuntamente com novas
subdivisões e características de espécies e seus comportamentos.
Aos
poucos os grupos foram formando sociedades e os interesses pessoais, passaram
pelos coletivos, pela especialização dos métodos de sobrevivência. Surgiram as
trocas e num processo de volume, as moedas, facilitando os câmbios,
especificando as nações e suas diferenças pelos resultados.
Não
existe o melhor método de se vender, o que podemos pensar é na melhor forma de
se viver. O resultado do que fazemos, passa pela segurança, mas de longe deve
ter um sentido do porque estamos fazendo: para acumular e se isolar, ou para se
ajudar ajudando pelo não isolamento dos outros.
LIDANDO
COM O MERCADO E SUAS MUTAÇÕES
Tenho
visto muitas filosofias e metodologias para se conquistar clientes. Adoro
quando dizem a palavra fidelizar, acho que isso é coisa inventada por algum
consultor na tentativa de conquistar novas carteiras pela fala difícil. Pense
na sua realidade como consumidor moderno.
Acho
que no fundo ninguém mais se vincula a ninguém, estamos todos ficando enquanto
é bom, enquanto formulam novidades, ficou muito fácil e virtual a busca por
novas situações. Resumindo a conquista dos clientes está na velocidade da
criação para se manter em contato permanente com a sua base de negócios.
Como
manter um casamento em uma época onde a maioria só quer ficar? Não é fácil
buscar uma resposta definitiva e matemática que garanta a retenção das
carteiras de clientes conquistados. Soluções de distribuição são criadas
diariamente pelos diferentes canais, e sempre procurando agregar algo mais ao
consumidor, no esforço de retê-los.
Em
tempos passados você conquistava novas carteiras e não se preocupava tanto com
técnicas e processos de manutenção, mesmo porque suas oportunidades eram sempre
maiores do que as ameaças.
Tínhamos
menos clientes e pedidos eram mais “gordos” e quase sempre acabavam
concentrados num único fornecedor. De repente somos obrigados a dividir com
canais, com outros do setor, nossos nomes são esquecidos e às vezes até
trocados. Os modelos de aproximação foram sendo substituídos por outras
gerações mais novas, mais informatizadas, mais conectadas com tempo, menos
sensíveis pelo pessoal, porém agressivas e eficientes profissionalmente.
O
fato é que você conquista com preço, produto e serviços e deverá aprender a
fidelizar para manter-se “ficando” diariamente, com processos homogêneos e
inovadores, que lhe coloquem em evidência pelas ações diferenciadas de uma
equipe que pensa e age para surpreender mercados.
A
grande arma de uma organização moderna está na sua capacidade de desenvolver
competência orientada, para que as ações sejam consultivas, e para tanto,
dependentes de um entendimento aprofundado do que é ou pode ser necessário aos
seus clientes.
Hoje
vender depende, em qualquer situação, da orientação, foco e criação de um
estágio de felicidade e possibilidades, para que outro lado possa ficar melhor
do que estava fortalecendo a visão de que o investimento superou o custo.
Infelizmente
o fiel cliente, não perceberá nenhuma diferença quando sua organização atender
bem ou entregar bem, pois está é a condição básica que se espera de um
fornecedor.
Infelizmente
também, o fiel cliente não fará nenhuma sugestão para que você melhore algum
procedimento, simplesmente por não faltam alternativas para visitar o seu
vizinho.
Mas
nem tudo é infeliz, desde que saibamos que o potencial cliente estará sempre à
espera para ser surpreendido pelas suas idéias, pelo seu conhecimento, pelas
soluções que você apresentar com foco nas procuras por melhorias de satisfação,
desempenho, resultados e rentabilidade além da sua contabilidade.
“Se
obtém o que se deseja ajudando aos outros a obter o que eles desejam”
A
ARTE DAS CONQUISTAS
A
grande teoria de vendas está na capacidade de percebermos o grau da necessidade
do que oferecermos, através das descobertas de oportunidades para quem vamos
ofertar.
A
arte de encontrar nichos depende da formulação e preparo de um plano paciente,
porém não cansativo, que propicie uma equilibrada aproximação do seu negocio
junto à necessidade do outro.
O
segredo não está em atender situações momentâneas, mas ter um pacote que
consiga envolver e acompanhar com soluções durante todo o processo sazonal dos
parceiros.
A
solução da venda, não é definida pela exposição adequada do produto, mas pela
qualidade do suporte que o acompanha, que trará ou não o reconhecimento
diferenciado, por parte do consumidor.
Vínculos
comerciais não são formados por amizades, mas pela persistente exposição da sua
utilidade nos ciclos que antecedem, concretizam e alimentam os negócios
propostos.
O
PÓS VENDA
O
que define uma boa venda de produto ou serviço é principalmente o índice de
renovação de negócios provindos do mesmo cliente.
A
estabilidade de uma empresa depende da forma como ela consegue manter suas
conquistas, preservando assim um valor histórico para a segurança do seu
planejamento.
A
empresa moderna entende que o principal valor de retenção de um negócio se
encontra na interatividade dos colaboradores junto ao mercado, ou seja, toda
estrutura deve estar orientada e capacitada para soluções da sua parte dentro
da parte dos clientes.
O
processo comercial é um esforço coletivo a ser seguido para evitar a distinção
de etapas, ou seja, quando se forma uma equipe competitiva, logo absorvemos
clientes competitivos que sempre exigiram um processo pleno de interatividade
com seus fornecedores.
Todas
as estruturas de suporte devem ter competência comercial para a venda diária
dos atendimentos com soluções que garantam e aprofundem as relações de
negócios.
Um
pós-venda deverá estar envolvido de velocidade competente em relação a
soluções, tanto para o atendimento de solicitações, como no fornecimento de
novidades, e nos dois casos deve dispor de uma linha direta entre a competência
interna e o mercado.
DICAS
CONSULTIVAS PARA VENDAS E CONQUISTAS
Não ser um tirador de pedidos, sua conveniência será necessária muito antes do
fechamento do negócio.
Ter a clara visão que a arte de vender está no aprofundamento das soluções para
que as portas possam ser abertas e que, portanto os negócios devem ser
continuadamente evoluídos com soluções renováveis, incluindo os meios e
técnicas para seus avanços.
Ter sonhos e acreditar que o meio escolhido como trabalho tem tudo a ver para
propiciar o alcance dos objetivos.
Não se limitar às informações recebidas para provocar melhorias de desempenho,
procurar buscar soluções por conta própria, pesquisando e conhecendo cada vez
mais o seu mercado, o mercado dos seus clientes, auxiliando o seu grupo a
responder com superação das expectativas.
Ser ativo, tomar iniciativa quando da necessidade de soluções. Perde muito mais
aquele que não se envolve.
Estar sempre em processo de capacitação, aprendendo até quando ensina.
Ter humildade, paciência e persistência, principalmente quando a sua
alto-avaliação for superior aos seus resultados e participação. A grande
vitória sempre acontece quando os outros passam a nos conhecer pelo nome e este
ultrapassa a própria barreira do meio escolhido para divulgá-lo.
Entender que o sucesso está na dependência de se envolver por completo no ciclo
empresarial, ou seja, ser parte da estratégia, sabendo filtrá-la para o
desenvolvimento possível de planos e metas que gerem a realização esperada.
O poder da estrutura consultiva vem da formação de uma equação que combine o
conhecimento com a comunicação homogênea para diferenciar os negócios pela
capacidade e qualidade provinda da troca potencial entre seus membros.
A qualidade em vendas é uma necessidade mais importante do que a própria
atividade escolhida pelo profissional, sejam médicos, dentistas, veterinários,
advogados, empresários entre outros.
O que pesa hoje como diferencial não é a formação escriturada em títulos, mas a
vivencia acumulada no conhecimento do mercado relacionado à sua atividade.
Não existe nada mais antigo do que ficar esperando a chuva cair na sua horta,
já que evolução significa competição e assim tudo que era pouco passou ser um
montão.
Sérgio
Dal Sasso, consultor empresarial, escritor e palestrante.
Temas:
empreendedorismo, liderança, negócios e vendas, profissões e carreiras.
Portal:
www.sergiodalsasso.com.br
Nenhum comentário:
Postar um comentário